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第四章、访问中把握自我/销售的一条重要原则
“友好但千万不要强制”是销售的一条重要原则。
戴维·理查森，一位富有鼓动性的演说家告诉我们怎样在作介绍之前就赢得顾客。
戴维说，如果在开头的讨论中，你能使顾客处于一个能使他感到愉快的“匣子”里，你们双方就都将会以最佳的心情进行友好的交谈，并且会促成交易。这个匣子是由以下部分组成：
（1）态度——要表现出更多的热情，并把你的心思集中在完成任务而不是金钱上。
（2）诚挚——靠创造出一种互相帮助的气氛来融洽买卖关系，并且聆听顾客怎样回答你的问题。
（3）能力——通过你的陈述及提问来证明你是一个商品使用顾问，而不只是一个产品推销员。
（4）了解需求，建立目标——准确地了解顾客需要什么，想要什么，以及期待什么，这使你能够有针对性地对他进行介绍。
如果你能使语调和拍节与潜在顾客的声音配合，并且在这期间借鉴他的姿势，那么顾客会心情愉快并准备进行一次友好的谈判。 |
