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第四章、访问中把握自我/提问要讲究艺术
你所提的问题，应该使你的潜在顾客能说出他们想知道的事情。
● 首先，在一次推销访问的约见之前，你就应搞清你的潜在顾客是否有权购买。
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其次，当你见到你的潜在顾客时，只需向他做必要的介绍——你的姓名、公司以及产品或服务——然后再请他允许做进一步探讨。这样，你就不会看上去象一个做快速调查的记者，并且这样使你获得一种心理优势——潜在顾客同意向你提供信息。
● 最后，直到潜在顾客真正准备倾听时，你再做产品介绍。你可以立刻做出介绍，并根据潜在顾客给你的回答，决定要突出哪些，略去哪些。 |
