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第三章、访问前的准备/潜在顾客如何获得
在完成一次销售前，你必须拥有一个潜在顾客。对于这个观点没有哪个推销员会持有异议。工业推销员与消费市场的推销员在寻找潜在顾客时，会遇到不同的问题。任何一个推销员都必须为目前的生存和长远的发展锻炼他的技能，以发现和认识潜在顾客。
推销员潜在顾客来源。
1．现有的顾客。每一个现有顾客，他同时也是尚未从该推销员那里购买的另外一些商品和服务的潜在顾客。而且，现有顾客是最好的潜在顾客。
2．潜在顾客链。利用对你满意的现有顾客去建成一条无穷的潜在顾客链。
3．停购顾客。如果你已经销售了相当一段时间，你就会失去你的一部分顾客。当你寻找潜在顾客时，请核查你的区域里那些是停购的顾客。
4．相同的市场面。每当你销售产品给某一类型企业或市场面时，用这次销售作为一个例证，向一个类似的企业销售同样的产品或服务。
5．广告线索。
6．报纸。利用地方报纸的新闻报导得到潜在顾客的线索。
7．影响中心。处于有影响的地位的人，可以利用其地位去对拥有以后决定权的人施加影响，让他们决定购买推销员的商品或服务。
8．倾听。你可以仅凭倾听来获得潜在顾客的线索。
9．经过周密考虑的兜售。把这种方法放在最后并不是因为它无关紧要。实际上，这种方法在许多推销地区得到的潜在顾客最多。 |
