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在保险推销的过程中，有的客户第一次洽谈时，即能一次促成，有的却要从业人员多次拜访，了解拒绝原因，最后才能促成。有时，客户拒绝与推销成功仅一步之隔。如从业人员一被拒绝就心存"唉！又浪费时间了。"的错误心理，只以为是个人推销记录上的又一次失败，其实不必如此自责。
如果以另一个角度来看，将所遭遇到的拒绝事例加以汇集整理，并深究顾客心理上抗拒的原因，作为以后拒绝处理的参考，则被拒绝将不是个人工作记录上的耻辱，反而是从业人员成长的重要因素之一。
所以从业人员必须确立以下三种心态：
一、虽然没有推销成功，但也达到了访问的效果。
长期从事推销工作，使从业人员深切了解浪费时间的意义。因为他们往往开始从事此行业时，也曾感觉浪费过。但历经一段拜访经历后，都深深体验到，拒绝的经验是宝贵的，不仅不是时间的浪费，更可从拒绝中体会出处理拒绝的诀窍，并从拒绝中提升自己的推销能力。
二、发掘顾客心里抗拒的原因
确实掌握准保户心里抗拒的真正原因，因为表面上的拒绝，必有真正原因。何况顾客本身往往也不甚清楚拒绝的真正原因，必定功败垂成。
三、感性的拒绝，可分为三种
1、是针对从业人员引起的问题，如人品低劣，不守约定、迟到、人缘不佳、好辩驳、讲歪理、不可信赖、音调高亢等。
2、是准保户本身的情绪性问题，如事忙心烦、家庭生活不顺、夫妻感情不协调。
3、是对公司或保险存在观念的认定问题，如对保险特别讨厌，对大公司的锋芒太露、树大招风，以为公司剥削保户利益。
四、理性的拒绝，可分为三种：
1、是经济能力的问题，保费是固定的开支，有能力才负担得起。
2、是商品的问题，心目中满意的商品与实际商品不符合。
3、是投保条件的问题，与从业人员待谈妥的其它互换条件。
若能按照上述的分类基础，来探准保户心里抗拒的原因，然后针对真正拒绝的原因，研究应对话术，则这次的失败，将是下次成功推销的基础。
每次的拜访，都是下次成功的积累，只有努力走过拜访，才能留下成功推销的痕迹。
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