2002年秋，我在洛阳谈一个大客户。我用尽了所有的谈判手段和方法，并在当地最好的宾馆和他畅谈5个小时，他坚持不接货。告别的时候我很沮丧，我握着他的手说，许老板，公司想和您真诚的合作，您认真考虑一下，过两天我再拜访您。许老板说：这两天不行，我的小孩要上小学了，我要去市里给他报名。

     许老板走后，我在房间象狼一样来回走动，突然一个念头在我脑海中闪现，他的小孩要上学可能是他现在最需要忙的事情。于是，我到文具用品专卖店买了一套最好的小书包和文具，马上送到了他的家里。

     晚上，我惊喜的接到许老板打来的电话要约我见面。我们在一家小酒馆见面，他说：我是他见到最执着的业务员和第一个关心他孩子的人。那晚，他喝醉了。我拿到了我人生的第一个大定单10万元。

     客户的需求不一定都是产品的本身和利润，只要留意会有意外的惊喜和发现。